中年万科的 “换血”疗法，敢抄吗？

3月17日晚间，万科2019年业绩发布会以网络+电话同步直播的方式亮相。发布会前，万科连发15则公告，内容涉及人事变动和跟投制度等诸多事项，引发外界对万科要如何“活下去”产生了更多好奇与猜测。

过去的2019年，万科活得很规矩。营业收入、归母净利润、销售额等均保持增长，虽然从成长速度看，核心指标增速开始放缓，经营绩效也不及预期。

这场以“缓约花期几日看”为主题的发布会，隐喻着万科未来可期。只是这抹温情的表达，似乎并没有给资本市场注入多少春风。业绩发布次日，万科A股收跌6.44%。3月18日年度业绩推介会后，股价继续下探。3月19日，A股收盘价为25.23，创疫情以来股价新低。

往年在万科重要发布会上总是金句频出的万科董事会主席郁亮也变得平平无奇起来，除了感慨“活下去成了特别真实的存在”，重复最多的话便是“请大家给点时间”。

作为中国地产“F4”中第一个举办业绩发布会的房企，走过35年岁月的万科已经出现了中年“发福”的征兆，2019年年底的人事大“换血”是万科给想要活下去、活得好、活得久的自己下得第一道猛方。“黑天鹅”突袭，万科又研制出了三道增强免疫力的药方：现金为王，用好每一分钱；招兵买马，转移销售主战场；减脂增肌，舒筋活血。

节衣缩食当“现金王”

利润增速不及营收，是2019年万科业绩被投资者诟病最强烈的Bug。年报显示，2019年，万科核心经营指标增速均有所放缓。全年万科实现营收3678.9亿元，归母净利润388.7亿元，同比增长23.6%和15.1%。可以说是增收不增利。

数据来自企业公告、Wind，锋面News制图

2020年，疫情带来的不确定性，也开始在销售、交付、现金流、开复工等各个环节体现，加码考验着万科的治理水平和抗风险能力。万科总裁祝九胜在发布会上透露，疫情之下，万科全年可能有3.9万个客户要延缓交付，开工期也比以往至少延迟了1个月。“这些影响最终会体现在现金流，由于销售减少，导致回款的大幅度下降，也给未来1-2年的结算造成远期压力。”

病毒已经间接入侵行业，而调控“疫苗”尚不知何时以何种方式出现。在万科看来，现阶段唯一的办法也只能靠免疫力硬扛。

“万科始终追求有利润的收入和有现金流的利润，在量入为出的同时保有足够的现金。”在郁亮看来，现金为王，手有余粮，正是万科的免疫力之一。

用“节衣缩食”增强现金免疫力，也是万科“活下去”秘方中最重要的一味药。

一方面，在拥有低于行业的融资成本优势下，万科在2019年依然收紧了融资规模。2019年，万科筹资活动产生的现金流净额约为-333.4亿元，同比下降174.42%。其中，取得借款收到的现金同比下降17.74%，发行债券收到的现金同比下降62.54%。

对于这样的变化，股民内心看得雪亮的。“从口袋借出的钱没有流入口袋的多，这在房企中并不多见，尤其是在资金荒的2019年。”一名长期持有万科股票的中小股东对锋面News表示，此举是万科采用收缩战略的信号，“接下来要勒紧裤腰带过日子了”。

另一方面，万科还积极通过减少分红比例以增强现金储备。同2019年，公司拟合计派发现金股息118.11亿元，占合并报表中归属于上市公司股东净利润的比例下调至30.38%，2017年、2018年比例分别为35.42%、34.97%。

万科董秘解释称，减少分红比例是董事会希望能多保留一点现金在手应对不确定性，确保公司的长远发展。

虽然投资者已经做好了与万科共克时艰的准备，但依然有所期待。在业绩会隔天上午举办的2019年度业绩推介会上，有投资者问及未来是否能有稳定的分红比例，郁亮仅表示“希望疫情早日结束，让分红回到可预期的轨道”，未对分红比例予以承诺。

有1662亿元现金傍身的万科为了少花钱，甚至将现金管理的颗粒度缩小至公司每一个人。

祝九胜透露，疫情以来万科推行了当家人制度，要求每个BG、BU和一线单位指派当家人，每日每周每月对收支进行梳理。“收支要做到动态匹配，管好每一个人每一分钱，借着疫情也提高现金管理水平。”

销售自救三步法

销售额是最直观体观房企当年经营状况的标杆数字，2019是万科提出聚焦基本盘的第一年，但销售额增速却创下了五年新低。放在TOP5阵营里，其增长水平也居于末位。

数据统计自企业公告，锋面News制图

年报显示，2019年，万科实现销售金额6308.4亿元，同比增长仅3.9%。2015年-2018年期间，万科销售额增速分别为21.5%、39.5%、45.3%、14.5%，波动明显。

受疫情影响，万科2月销售额280.3亿元，同比减少35.1%。尽管认为疫情导致全年销售额下滑是小概率事件，但祝九胜也坦言：“2-3月份认购金额降件了510亿元，接下来我们会把丢掉的40多天，在保证质量的情况下追回来。”

如何追？万科给出了自救三步法：增加销售团队火力、做好垫底准备，以及转战线上。

锋面News在查看年报时注意到一组数字：2019年，万科房地产开发团队中市场营销和销售人员为5589人，占比28.9%，比去年同期增长390.3%。这个被普遍忽略的细节，恰恰是万科隐藏的销售野心。

一名央企营销负责人对锋面News分析称，销售是房企现金最主要的来源。一般而言，销售人员大幅增加的主要原因有两个。一是项目增多，二是增加自销渠道，缩减代理公司比例。无论是出于何种原因，都能看出万科将在销售端将有所发力，加强管控。

“自销人员一般对项目更了解和上心，对销售额和服务能力的提升有明显作用。另一方面，自销也可以降低佣金分配，减少利润外溢。”上述业内人士称。

在扩充销售团队同时，万科也为销售端做了垫底准备，项目存货跌价准备金29.9亿元，同比增长29.4%。年报透露，基于审慎的市场策略，万科对仍存在风险的项目计提存货跌价准备，其中不乏上海、厦门、成都等一二线城市的项目。

此外，万科也在疫情期间启动了线上销售。祝九胜表示，“线上也是渠道和方式，房地产讲的不是O2O，而是O+O，要为客户提供更多元的选择。”

转战线上是特殊时期的权宜之举，长期效果有待观察。但在全民“家里蹲”的大环境下，购房者似乎也开始一点点接受网上买房这件事。在业绩会的两天前，万科在深圳最大的项目万科星城线上开盘，只用了7分30秒就售空了288套房，吸金近3亿元。

人事“换血”减脂增肌

“人到中年有时会有肥肉，这个时候我们要增肌减脂。”在郁亮看来，行业已经进入了比拼综合实力的时候，不是打游击战而是阵地战，是大军团的作战。万科进行一系列的组织变革，最重要的是为了匹配战略，做到事人结合。

此时的郁亮正身处万科2019年度业绩推介会现场，面对的不是媒体而是万科的全球投资者。

被忧患意识驱动的万科，早在疫情之前就以全国高管人事大“换血”的激进方式重构“活下去”的基因，突如其来的疫情让万科又顺势调了调药方。

3月17日晚间万科发布公告，王文金不再兼任财务负责人，由韩慧华接任。公司执行董事张旭不再兼任公司执行副总裁、首席运营官。郁亮介绍称，这正符合万科的用人传统。张旭调任后将通过“大江大海”物色合适人选，王文金的安排则涉及万科的合伙传承。

具体而言，张旭2002年通过“海盗行动”（一项专门针对中海的挖人计划）进入万科，先后负责武汉、事业发展中心和海外业务工作，物流业务也从张旭手中孵化。按照下一步安排，张旭将主要负责物流业务和海外业务，事业发展中心的牵头工作暂时由祝九胜兼任，未来将通过“大江大海”行动从内部调用人选补位。

王文金于1993年加入万科，历任财务管理部总经理、财务总监、首席风险官，是万科合伙人制度的见证者之一。郁亮透露，王文金将接力棒交给年轻人后，将会从事复杂度更高，综合性更强的管理角色，并会继续牵头集团总部管理中心的工作。

而万科的人事调整仍会继续，在致股东信上，万科表示，2020年万科将重点做好三件事，其中之一便是深化组织重建。值得注意的是，王文金、张旭目前为万科董事会董事。调任后，董事会尚有两个空缺席位，这为3个月后的万科董事会换届留下巨大的想象空间。

如果说人事调整是“减脂”，那么，万科同步升级合伙人制度中的跟投机制，或许可以看作是刺激“增肌”营养剂。

年报数据显示，截至2019年底，万科累计有865个项目引入跟投机制。报告期内新获取的项目中，跟投认购金额为41.57亿元，占跟投项目资金峰值的1.87%，占万科权益资金峰值的2.48%。

对于修订跟投机制的动机，张旭表示，这次跟投的目的有三个：一是通过参与区域员工跟投实体的方式，简化跟投管理。二是为了适应组织架构的变化，调整强制跟投人更能反映组织的变化。三是明确以公司加权平均资本成本为门槛值，反映投资人和债权人希望的真实回报水平。

相比平谈的业绩发布会，18日上午的业绩推介会显得“火花四射”。中小股东向管理层抛出了诸如毛利率下降、多元化业务经营现状和收入真实情况，以及万科架构调整未来是否将体现在业绩上等多个尖锐问题，郁亮三次恳请“大家给点时间”。

“船大难掉头”。曾经的行业老大在近年来不断做着战略反思和组织架构调整，万科所面临的挑战是所有房企都会碰到或正在经历的问题。正如郁亮所说，在这场“疫考”中，大家都是考生。万科交出的这份答卷不是标准答案，但或许是最适合万科的“抗疫”指南。

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撰文：刘婷

设计：梁靖

策划：王柔金

编辑：仰镜伊

图片：受访者提供